 교보문고에서 푸른덴셜에 관한 책을 검색하다가 우연히 구매한 책 입니다. 이 책을 읽기 전에 김승억님의 ‘라이프플래너,푸르덴셜 성공의 비밀’을 읽어보았는데 느낌이 아주 달랐습니다. 김승억님의 책이 라이프플래너와 보험 세일즈에 관해서 다루고 있다면 이 책은 푸르덴셜이라는 기업에 대해 이해할 수 있도록 설명되어 있고, 더 나아가 보험의 근본적인 가치를 이해할 수 있도록 자세히 설명이 되어 있습니다. 저도 과거에 다른 사람들처럼 보험에 대해서 안 좋은 인식을 가지고 있었습니다. 거의 보험은 외면하다시피 살아오다 결혼을 하면서 보험 영업을 하시는 아내 친척분에 의해 암보험을 들었습니다. 필요해서가 아니라 자동적으로 들었다는 표현이 더 맞을 것 입니다. 그러다가 아이가 생기던 해에 옛 직장 동료에 의해 생명보험을 가입하게 되었습니다. 처음엔 라이프플래너가 자주 연락하는 것이 부담스러웠고, 거절을 하러 마지막 만난 자리에서 다른 가입자들이 가족에게 적은 유서를 보면서 알 수 없는 무언가에 이끌려 가입을 했었습니다. 아마도 가장으로써 사랑하는 가족을 위한 제 마음이었나 봅니다. 정말 처음으로 가족을 가슴으로 느꼈던 순간이었습니다. 푸르덴셜이란 이름에서 또한 저는 가족을 느낍니다. 그리고 이 책을 읽으면서 푸르덴셜이 왜 그렇게 가족사랑에 목메어있는지, 가장 신뢰받는 기업이 되기 위해서 어떻게 노력하고 있는지를 느낄 수 있었습니다. 라이프플래너가 단순히 보험을 파는 사람이 아닌, ‘사랑은 돈으로 살 수 없지만 돈에 사랑을 담을 수 있다’는 말처럼 생명보험의 진정한 가치를 실천하는 사람이라는 확신도 가졌습니다.
 살아가면서 가장 어려운 것 중 하나가 남을 배려하는 마음이라고 생각한다. 왠지 밑지는 느낌이고 어색하기만 한 것이 남을 먼저 생각하는 마음가짐이다. 일밖에 모르는 전형적인 성공을 꿈꾸는 우리들의 자화상인 위차장, 앞서가기 위해 남을 짓밟을 수 밖에 없고, 성공을 위해서라면 어떤 일이라도 할 사람. 그런 주인공이 자신 또한 다른 사람의 성공을 위한 희생양이 된 가운데 스스로 깨달으며 삶을 배워가는, 변화하는 모습을 통해 우리에게 삶의 진정한 의미를 일깨워주려고 한다. 공자는 恕 는 평생을 두고 실천해야 할 도리라고 했다. 이는 자기를 생각하는 것처럼 남을 생각하는 마음씨라고 한다. 상대방에게도 나를 대하는 것처럼 관대하며 어려운 사람을 동정하고 남의 탓을 하지 않는다는 뜻도 담겨있다고 한다. 배려는 상대가 원하는 것을 주는 것이며, 받기 전에 먼저 주는 것이라고 한다. 또한 날마다 노력해야 하는 것이다. 배려는 자연스럽고 즐거운 것이며 사소하지만 위대한 것이다. 상대방을 먼저 생각하는 마음, 곧 나를 위하는 마음이라 생각한다. 물은 항상 낮은 곳으로 흐른다 아무리 높은 곳에서 떨어져도 깨지지 않는다. 모든 것에 대해 부드럽고 연한 때문이다. 골짜기에 흐르는 물을 보면 그의 앞에 있는 모든 장애물에 대해서 스스로 굽히고 적응함으로써 줄기차게 흘러, 드디어 바다에 이른다. 사람의 삶도 마찬가지라 생각한다. 남을 위하는 배려와 겸손함이 곧 나와 우리를 위하는 마음인 것이다.  자상한 이웃집 아저씨 같은 청소부 밥이 일과 가정 모두 뒤엉킨 젊은 사장 로저에게 전달하는 삶의 메시지를 엮어놓은 이야기이다. 동화책같이 편하게 읽을 수 있지만 잔잔한 감동과 여운을 준다. 밥도 한 때는 로저처럼 뒤죽박죽 뒤엉킨 삶을 살았었지만 아내 앨리스가 전해준 여섯 가지 삶의 지침 때문에 극복할 수 있었으며 그 지혜를 이제 로저를 통해 독자에게 전달하고 있다. 많은 사람들에 삶에 지쳐서 힘들어하고 있다. 왜 삶은 이렇게 힘이 드는 것일까? 밥은 로저에게 “지쳤을 때는 재충전하라”고 첫 번째 지침을 주었다. 모두 다 살아가면서 항상 일에 쫓기며 지내고 있다. 아침 일찍 출근해서 새벽에 퇴근하는 것이 보통이고 주말에도 쉬지 못할 때가 많다. 어쩌다 집에서 쉴 때도 이것은 휴식을 취하는 것이 아니다. 하루 종일 잠을 자거나 TV만 보다 끝난다. 휴식이란 무엇일까? 몸과 마음에 여유를 가지는 것이 쉽지 않은 모양이다. 핸드폰도 배터리가 다 되면 충전을 해야 한다. 하물며 사람이 충전을 안하고 무리하다 보면 반드시 탈이 난다. 아무 생각 없이 시간을 낭비하는 것보다는 일하는 것처럼 휴식도 알맞은 것을 찾아서 집중에서 하는 것이 좋다. 두 번째 지침은 “가족은 짐이 아니라 축복이다” 참 멋진 말이다. 직장에서 일하는 것은 가족을 위해서이다라고 굳게 믿고 있지만 사실은 짐처럼 불편하게 생각하고 있다. 일에 지친 나를 이해해주지 못하는 가족이 이해 안가고 밖에서 받은 스트레스를 집에서 가족에게 풀기가 일쑤다. 생각을 조금만 바꾸고, 가족을 대하는 나의 태도를 아주 조금만 바꾸어도 모든 것이 편해질 것이다. 가족을 사랑하지 않는 사람이 어디 있겠는가? 사랑은 마음만으로 하는 것이 아니다. 표현하고 실천해야 한다. 사랑한다면 사랑한다고 말하고 작은 행동이라도 실천으로 옮겨야 한다. 세 번째 지침은 “투덜대지 말고 기도해라” 나는 참 자주 투덜댄다. 일하면서도, 집에서 TV를 보면서도 투덜댈 때가 있다. 그럼으로써 내게 돌아오는 것이 정말 마음의 평화일까? 지금 그대로의 모습을 인정하고 사소한 것에도 감사하며 긍정적으로 생각하는 자세를 가질 필요가 있다. 네 번째 지침 : 배운 것을 전달해라. 이것은 좀 어렵다. 왜냐하면 아직 깨닫지 못했으니까… 하지만 이 지침에 어울리는 대상이 꼭 한 명 있다. 바로 내 아들, 하지 말라는 것은 한 번만 얘기해도, 아니 살짝 보기만 해도 어쩜 그리 잘 따라하는지… 아이를 사랑하는 만큼 사랑도 두 배, 세 배 전달해 주어야 하겠다. 다섯 번째 지침 : 소비하지 말고 투자해라. 이것은 좀 어렵다. 이해를 아직 못했다. 쓸데없는 일에 낭비하지 말고 건설적인 일을 하라는 말이다. 여섯 번째 지침 : 삶의 지혜를 후대에 물려줘라. 이 말은 설명이 필요 없을 것 같다. 세상은 혼자 사는 것이 아니니까, 그리고 인간의 삶은 영원하지 않지만 후손에 의해 영원히 이어지니까 말이다. 살아가면서 거창하게 무엇인가를 이루려고 하는 것은 욕심일지 모른다. 큰 변화보다는 어디로 가야 하는지를 확인하고 올바른 방향을 가기 위해 노력하는 작은 행동만으로도 삶의 변화가 있을 것이라 생각한다. 허둥대며 엉뚱한 곳으로 달려가는 것 보다는 주위 경치를 감상하며 다소 느리게 가더라도 내가 가고자 한 곳에 도착하는 것이 때론 옳기 때문이다.
저자가 다른 회사로 옮기면서 본 책은 절판되었고 ‘사랑으로 성공하는 보험컨설팅’이라는 다른 이름으로 개정판이 나와서 구입하였다. 내용 중에 푸르덴셜이라는 회사 이름이 빠졌고, 라이프플래너가 보험컨설턴트로 바뀌면서 아주 미미하게 내용이 수정되었지만 거의 동일한 책이라 보아도 된다. 하지만 글자 몇 개 바뀌었을 뿐인데 그 느낌은 완전히 다르다. 어찌되었든 보험 세일즈를 준비하는, 아니 푸르덴셜의 라이프플래너가 되기를 원하는 사람은 반드시 읽어보아야 할 내용을 담고 있다.
아래에 책의 내용을 정리해 본다.
생명보험을 필요로 하는 사람들의 진실은 언제 닥쳐올지 모르는 미래의 불행에 대해 준비함으로써 오늘 사랑하는 사람들과의 삶을 안정되고 평화로운 마음으로 누리고 싶어하는 것이다. 진정한 LP(라이프플래너)는 단순히 보험 계약에 따르는 자신의 수입을 위해 일하지 않는다. 자신의 성공을 위해 일하는 것이 아니라 다른 가정의 행복을 위해 일한다. 보험 가입 유무를 떠나서 LP가 제시하는 적절한 보장 계획에 대해 감사할 것이며, 거절한다 해도 그 사람이 가족의 미래에 대해 생각할 기회를 가져보게 한 것만으로도 큰 의미가 있다. 보험의 필요성 - 핵가족화에 따른 가장의 사망 시 나머지 가족의 치명적인 경제적 타격을 받음 - 산업사회가 발전하면서 공해, 스트레스, 질병 등 예기치 못한 사망사고가 증가 - 자신의 가족을 보장하기 위한 전문적인 프로그램을 요구 보험은 인생의 브레이크 장치와 같다. 브레이크는 기본적으로 자동차를 멈추게 하는 장치이지만, 고급 차일수록 성능이 좋고 비싼 브레이크를 장착한 것을 본다. 그것은 좋은 브레이크를 장착함으로써 그 자동차를 달리지 못하도록 하려는 것이 아니고, 오히려 마음껏 속력을 낼 수 있도록 하기 위한 것이다. 마찬가지로 보험에 가입한다는 것은 사랑하는 가족의 미래를 어떤 경우에라도 안전하게 보장하겠다는 의지이며, 온 가족이 마음의 평화를 유지하고 자신 있게 현재의 삶을 영위할 수 있도록 해주는 인생의 브레이크인 셈이다. 이제 죽음에 대해 소극적인 자세로 방관하며 기다리기만 할 것이 아니라 적극적이고 활기찬 인생을 위해 긍정적으로 받아들이고 지혜롭게 대처하는 것이 현명한 일이다. LP는 훈련 받은 재정 안정 설게 전문가이다. 개인의 니드와 상황에 근거한 보장의 크기와 개인의 납입 능력에 맞는 합리적인 보험료를 산출, 고객에게 개인의 가치와 재정에 관한 컨설팅을 해준다. (1/3 보험(8%), 2/3 저축(8%), 투자(8%), 나머지 76%는 생활비의 비율) 좋은 재목이란? - 마음이 따뜻하다. (남을 도우려는 열망이 있는 사람) - 자기 관리 능력이 있다. (스스로 목표를 세우고 실천하는 사람) - 사람 만나기를 좋아한다. (친화력이 좋고 우호적인 사람) - 정신 회복력이 강하다. (스트레스를 극복할 줄 아는 사람) - 경청심이 강하다. (남보다 뛰어나고 싶은 사람) 생명보험은 상품을 판매하는 것이 아니고 가족사랑, 인간사랑이라는 가치를 전달하는 것이다. LP들은 고객 사망 시에 보험금을 전달하여 가족에게 재정적 안정을 제공하는 사명과 함께, 고객이 생존 시에도 생명보험의 가치를 깨달아 마음의 평화를 가지고 살아가도록 해야 하는 사명도 있다. LP들이 고객을 방문할 때 고객은 자신의 사랑이 어떻게 가족들에게 올바르게 전달될 수 있는가에 관심을 갖고 LP를 맞이한다. 푸르뎉셜의 중요 가치 - 신뢰 중시 : 고객의 이익을 우선하고 고객을 철저히 보호하겠다는 약속 - 고객 중심 : 고객 한 사람을 특별하고 소중하게 대함. - 상호 존중 : 다른 사람의 이야기에 적극적으로 귀 기울이고 솔직하게 이야기하며, 윤리적으로 행동해야 한다. - 승리 : 고객을 위해 타 회사보다 월등한 서비스를 제공. 푸르덴셜의 다른 문화 : 아무리 우수한 인재들이 모이더라도 회사와 최고 경영자의 경영철학이 올바르지 못하면 성공할 수 없다. 보험 계약 후 “고맙습니다” 라고 해서 왠지 고객이 억지로 들어 손해 봤다는 느낌을 주는 대신 푸르덴셜 LP는 당당하게 말한다. “참 현명한 결정을 하셨습니다. 앞으로도 가족을 사랑하는 마음으로 이 계약을 계속 유지하시기 바랍니다”. LP 가 하는 일 - 업무의 스케줄 및 내용을 자율적을 결정할 수 있다. - 프로페셔널하고 전문적인 지식을 필요로 한다. - 전 생애를 통해 배울 수 있다. - 보수는 자기 자신이 창출하는 결과에 달려있다. - 성실한 활동을 통해 신뢰와 존경을 받을 수 있다. - 여러 사람들과 만나며 폭넓은 인간관계를 갖는 직업이다. - 자신이 선택하여 고객을 만날 수 있다. - 긍지를 가질 수 있으며, 회사와는 파트너 십으로 신뢰를 유지한다. - 사회에 공헌하며 사람들에게 사랑과 행복을 제공한다. - 전문가로서의 LP의 길과 관리자로서의 길 중 자신의 적성에 맞게 선택할 수 있다 LP 일에 한계는 없다. - 일에 대한 보상은 오로지 실력으로 결정된다. - 자신이 가치 있다고 생각하는 일은 소신껏 할 수 있다. - 자신의 연봉은 자신이 결정한다. (3배 더 벌고 싶으면 3배 더 일하면 된다) - 사업 자금이 필요 없다. - 성공을 위한 노하우는 회사의 교육과정을 통해 철저히 배울 수 있다. - 지속적인 발전이 가능하다. - 무한대의 꿈을 가질 수 있다. LP 는 직업 이전에 생활이다. - 지금까지의 직업은 생활을 영위하는데 필요한 수입을 얻기 위한 방편이었다. - 성공하기 위해 나 자신의 양심을 속이며 생활했다. - 평생에 걸쳐 깊은 신뢰를 바탕으로 한 인간관계를 맺으며 정직하게 봉사하는 일이 LP의 생활이다. (직업적 소명 없이는 못하는 일이다) 성공으로 가는 LP의 길 - 성공으로 가는 LP의 첫 번째 덕목은 LP십이다. (LP의 일하는 목적과 일에 대한 철학) - LP는 자신의 성공이나 돈과 명예가 아니라, 고객의 가족의 재정적 안정과 마음의 평화라는 이타적인 목적을 우선 추구해야 한다. (고객에게 삶의 비전을 제시) - 세일즈맨 십 : 포부만 원대하다고 되는 일은 없다. 적절한 커뮤니케이션 기술이 없다면 상대방도 강요 받는 느낌이 들어 부담을 갖게 된다. 가망고객의 상황과 심리에 맞춰 보험의 필요성을 쉽게 이해시켜 줄 수 있는 판매기술이 필요하다. - 전문가 정신 : 고객의 니드를 분석하고 재정 컨설팅을 위한 폭넓은 지식과 스스로를 경영할 줄 아는 지혜가 필요하다. 자신과의 싸움에서 이겨야 성공할 수 있다. 그리고 오늘보다는 내일이 나아야 한다. 끊임없는 자기 계발과 자기 관리를 통한 전무가 정신이 필요하다. - 스포츠맨 십 : 고객이나 동료에 대한 예의 LP들은 자신들이 하는 일을 진심으로 사랑한다. 성공의 극대화를 원한다면 스스로 끊임없이 변화해야 한다. 자신이 변화한 만큼 결과가 변한다. 과거의 것은 변화시킬 수 없지만, 미래의 변화는 현재 당신이 어떤 변화를 추구하느냐에 달려있다. KASH - Knowledge - Attitude : 스스로 불타지 않으면 남을 미지근하게 할 수도 없다. - Skill : 스킬은 머리가 아니고 몸으로 습득하는 것이기에 많은 연습과 실행이 필요하다. - Habit : 승자의 습관을 배워야 승자가 된다. (가망고객발굴, 방문, 판매의 습관) 세일즈란 고객에게 상품을 파는 행위가 아닌 고객이 상품을 구매하도록 도와주는 행위이다. - 고객에게 그 상품이 필요한 이유를 알려주고 궁금증을 하나씩 풀어주는 행위. - Need Sales : 고객에게 신뢰감을 주어야 하며 용기와 확신이 필요하다. 보험은 컨설팅 세일즈이다 : 가망고객의 숨겨진 니즈를 조심스럽게 파악하여 고객이 느끼는 문제의식에 대한 해결책을 제시한다. 주초에는 판매권유와 종결에 중점을 두고 주말에 초회면담이나 고객상황조사를 하는 것이 좋다. 주말에 실행된 초회면담이나 고객상황조사는 자연스럽게 다음주 초에 판매권유, 종결과 연결되어 주초에 계약을 달성하면 성취감을 얻고 보다 안정된 마음으로 한 주간의 업무를 즐겁게 해 나갈 수 있다. 성공한 사람들의 공통 분모는 실패한 사람들이 하기 싫어하는 일을 스스로 실행하는 습관을 갖고 있다. 어려운 상황일수록 흥미진진하고 대가가 크다고 생각해라. 태도는 바로 사고의 습관이다. 어떠한 작은 일이라도 모든 것은 긍정적으로 해석하는 습관을 들여야 한다. 승리했을 때보다 패배했을 때가 보다 많은 것을 배우고 더욱 큰 내면의 힘을 기를 수 있는 기회가 된다. 실적이나 소득을 자랑하는 것보다는, 진정한 나로서의 삶을 꾸준히 성실하게 살아가는 모습에 충실해라. (어떠한 경우에도 실적이나 소득을 자랑하지 말라) 생각을 바꾸면 행동이 바뀌고, 행동이 바뀌면 습관이 바뀌고, 습관이 바뀌면 운명이 바뀐다. 성공한 경험으로부터는 취해야 할 습관을 얻을 수 있고, 실패한 경험으로부터는 버려야 할 습관을 가려낼 수 있다. 지금 무엇을 하고 있느냐 보다 자신이 지금 무엇을 바라보고 있는가가 중요하다. 나는 반드시 모든 사람에게 용기와 영감을 주는 멋진 LP가 될 수 있음을 확신해라. 항상 긍정적으로 생각하고 정직하고 신뢰할 수 있는 사람이 되라. LP 성공의 관건 : 얼마나 많은 가망고객을 어떻게 제대로 선별해 내는가? 기술이 부족한 LP는 성공할 수 있어도 가망고객 확보에 실패한 LP는 성공할 수 없다. 가까운 지인들을 통해서 가망고객을 찾아낸다 : 만약 스스로 열등하다는 편견에 사로잡혀 지인들을 찾아가지 않는다면 풍부한 가망고객을 잃어버리게 되며, 그들도 진정한 보험의 의미를 알지 못한 채 그들 가족이 영원히 불안한 상태에 놓여있게 된다. 지인들에게 보험을 판매하려 하지 말고 보험의 진정한 의미를 설명해 준다. 전화하는 것은 LP가 걱정 없이 행복하게 살아갈 수 있는 유일한 비결이다. 만약 약속이 꽉 차 있다면, 실패나 거절을 당할 경우에도 크게 상처받지 않고 여유를 가질 수 있다. 만능 접근법(전화) - 자기 소개 - 목적 : 도움이 되는 정보를 주고 싶다. - 영향력 : 이 정보가 다른 사람들에게 환영 받고 있다는 것을 알면 받아들일 확률이 높다. - 결정 : 부담감을 없애준다. - 종결 : 주저하지 말고 당당하게 면담 약속을 한다. 면담 허락 여부가 아니라 면담을 허락한 것으로 간주하고 두 가지 중 하나의 대안을 제시한다. - 거절처리 : 거절은 당연한 절차로 생각하고 다시 종결을 유도한다. - 기록 : 면담 약속을 기록한다. 전화 시 입수한 정보와 느낌들도 기록한다. (일주일의 활동 내용을 체계화하고 이동시간을 최소화하는 등 활동 효율을 높인다) 전화 시 유의사항 - 철저히 준비한다. - 편안한 마음으로 - 열성적으로 설명하고 미소를 짓는다. - 가망고객과 공통점을 발견하려 노력한다. - 면담 약속을 가급적 주초에 잡는다. - 실패 시 추후 다시 연락한다. - 일정한 시간을 정해놓고 전화한다. - 목표를 정하고 달성할 때까지 중단하지 않는다. - 거절에 대한 두려움을 버린다. - 적극적으로 경청한다. LP가 가망고객을 찾아간 것은 도움을 받으러 간 것이 아니라 도움을 주러 간 것이다. 두려움을 갖지 말고 당당해라. 당당한 사람에겐 신뢰감을 갖지만 약한 사람은 오히려 무시한다. 그들의 불신과 무관심은 LP에 대한 개인적 반응이 아닌 지금까지의 선입견과 본능에 의해 표출되는 자연스러운 현상일 뿐이다. LP는 초회면담 시 호감, 신뢰감, 보험에 대한 필요성을 주고, 고객에 대한 정보, 다음 면담 약속을 받아와야 한다. 보험의 필요성을 못 느끼면 보험에 가입한다 해도 유지가 안될 것이다. 정보입수가 제대로 되어야만 최적의 보험 설계가 가능하다. (적극적 경청과 질문 기술이 필요하다) 보험 설계 내용을 토의하기 위한 다음 약속은 단순히 요청하기만 하면 된다. 초회면담 요령 - 긴장을 풀고 친밀감 형성 (반드시 긍정적인 말로 시작한다) - 고객이 믿을만한 신뢰 있는 회사임을 소개한다. - 보험에 대한 부정적 인식을 바꾸어주고 진정한 의미와 필요성을 알려준다. - 면담 개시 단계에 많은 시간을 보내지 않는다. 고객상황조사의 목적은 가망고객의 현재 재정 상태를 구체적으로 평가하고, 미래에 대한 재정적인 니즈와 목표를 분명히 알아내는 것이다. - 고객의 이익을 우선시 한다. - 다양한 질문 기법과 경청 기술을 습득한다. 니즈 분석 및 상품 설계 - 가망고객의 꿈과 계획을 재확인하고 재정상황, 보험에 대한 인식 정도를 파악한다. - 가망고객의 필요자금과 현재까지의 준비된 자금을 산출하여 필요보장금액을 확정한다. 판매권유 설명 - 명확한 목표와 치밀한 계획을 갖고 철저하게 준비해야 한다. - LP가 자신의 제안 내용에 확신을 가지고 열정적으로 이야기할 때 가망고객도 자신의 옳은 결정을 하고 있다고 느끼게 된다. (감정과 태도가 93%를 차지한다) - LP는 자신의 일에 자부심을 가지고 철저한 사전 준비와 연습을 통해 자신감을 가질 때 효과적인 판매권유와 설명이 가능하게 된다. 좋은 판매권유 설명 - 철저한 사전 준비 : 순서와 내용이 논리적 - 명확, 간결, 솔직, 재미있고 진실된 이야기를 한다. - 논리적이고 감정적인 면에 호소 - 묘사적인 말을 사용하여 구체적인 느낌을 갖도록 한다. - 체계적으로 완성된 자료를 제시 - 가망고객을 면담과정에 참여시킨다 - 정점에서 자연스럽게 종결로 들어간다. - 만약을 대비해 요약설명자료를 준비한다. 시간이 지나도 수입에 비해 지출도 같이 증가하여 경제적으로 여유가 없기는 마찬가지이며, 지금 건강할 때 그리고 보험료가 저렴할 때 가입하는 것이 현명한 방법임을 설득한다. 거절 없는 보험가입은 수비수와 골키퍼마저 없는 슈팅과 같다. 거절이 있기에 LP가 되려는 사람이 적고, 그것을 극복하기 위해 기술이 필요한 것이다. 거절처리 기법 - 사전에 거절할 요소를 제거한다. - 거절에 대해 환영하며 감사한다. - 가망고객의 의견에 동감을 표명하여 진짜 거절이유를 확인한다. (그렇게 생각하는 이유를 물어본다) - 거절처리 방법을 사용하고 묵시적 동의로 종결을 시도한다. 1. Yes But법 : 거절에 먼저 동의한 후 종결을 시도 2. 3F법 (Feel, Felt, Found) 왜 그렇게 생각하시는지 알겠습니다. 다른 고객들도 그렇게 생각했었습니다. 그러나 막상 보험 가입한 후에는 그것이 큰 문제가 아님을 알게 되었습니다. 3. 부메랑법 : 거절한 내용을 보험가입 이유로 바꾸어 설명 4. 재검토 : 보험의 이점에 대해 다시 한 번 검토해 주는 방법 (긍정으로 부정을 상쇄시키는 방법) 소개 확보는 반드시 해야만 하는 일이다. - 고객의 영향력을 활용하는 것으로, 고객이 지원해줘야 한다. - 소개확보를 항상 염두에 둔다. - 단순히 소개를 요청해라 소개 확보 요령 - 고객을 칭찬하다. - 소개해 줄 이름을 요청한다. - 이름을 수집한 후 기본정보를 수집한다. - 고객에게 감사하고, 고객의 이름을 사용하는 것에 동의를 구한다.
대강의 줄거리는 하피드라는 큰 성공을 거둔 상인이, 자신 또한 물려받은 성공하는 비법이 적힌 두루마리를 전달할 누군가를 기다리다가 그 사람을 극적으로 만나는 이야기이다. 하지만 그 이야기가 중요한 것이 아니라 주인공을 통해 저자가 전달하고자 한 내용이 의미하는 바가 크다고 할 수 있다. - 실패한 사람과 성공한 사람 사이에는 단 한 가지의 차이가 있을 뿐이다. 바로 습관이다. 좋은 습관이 성공의 열쇠이다. 나쁜 습관은 실패를 향해 열려진 창문과 같다. - 나는 사랑이 충만한 마음으로 이 날을 맞이하리라. - 나는 성공할 때까지 밀고 나가리라. - 나는 자연의 가장 위대한 기적이다. - 나는 오늘이 마지막 날인 것처럼 살아가리라. - 이제 나는 내 감정의 지배자가 되리라. - 나는 웃으면서 세상을 살리라. - 오늘 나는 나의 가치를 수백 배 증대 시키리라. - 이제 나는 실천하리라. - 이제부터 나는 기도하리라. 가볍게 읽을 수 있는 책이지만 두루마리에 적인 내용들을 하나씩 마음에 새긴다면 삶을 살아가는데 올바른 방향을 설정할 수 있을 것이며 스스로 좋은 습관을 익힐 수 있으리라 생각된다. 누구나 바라는 성공과 마음의 평화, 삶의 행복은 다 자신들이 스스로 가꾸고 만들어가는 것이라 생각한다.  이 책은 미국에서 보험 세일즈를 경험한 저자가 보험 세일즈의 이해를 돕기위해 저술한 책이다. 누군가 그랬다. “사회생활을 시작하려면 세일즈부터 해봐라”고...... 책에 대한 서평보다 도움이 되어 중요한 내용을 정리해 보도록 하겠다. 1. 200명의 가망 고객 명단을 작성해 보자. 힘들겠지만 불가능한 것도 아닌 것 같다. - 일단 가족부터 시작해보자. - 창피하게 생각하지 말자. - 죽느냐, 사느냐의 문제로 생각해보자. 2. 보험 영업은 스스로 자신감을 갖고 임해야 한다. 도전상대는 남이 아니고 바로 나 자신이다. 3. “당신이 원하면 언제 어디에서든 당신 앞에 와 있겠다”는 의지를 고객에게 밝혀 신뢰감을 쌓아야 한다. 모든 고객에게 최선을 다해야 한다. 4. 소개 받을 때는 소개자에게 피해가 없음을 주지해야 한다. 아울러 소개할 사람에게도 도움이 되는 점을 인식시킨다. 5. 평소 낯선 사람과 가까이 하고 마음을 열고 대화를 하는 습관을 길러야 한다. 6. 프로스펙팅이란 상뭎의 판매가 아니라 고객과 만나기 위해 약속을 파는 것이다. 용기있는 자만이 미인을 없는다. 세일즈의 지상과제는 고객을 찾는 프로스펙팅이지 판매가 아니다. 7. 일찍 출근해서 일정한 시간을 정해놓고 전화하고 메일을 보내는 습관을 들여라. 8. 고객의 정보를 정리한다 (이름, 전화번호, 생년월일, 직장. 직위. 수입. 가족사항, 출신지, 학교…) - 전화 약속 실패 후에는 적절한 시기에 재차 시도한다. - 전화는 일정한 시간대를 정해놓고 습관적으로 걸어야 한다. (약속 만들기 전인 월요일 오전이 좋다) - 정해진 목표량 달성 전에는 절대로 전화기 곁을 떠나지 않는다. - 곰의 목덜미를 물은 늑대는 절대로 놓지 않는다. 놓으면 죽기 때문에… - 자신감이 넘치면서도 예의 바르게. 정중한 목소리로 통화한다. - 통화 중 미소를 잃지 않는다. - 반드시 약속 장소, 시간을 정해라. - Yes or No가 아니라 This or That으로 질문해라. - 모든 대화는 질문형으로 해라. - 소개자를 활용하여 칭찬으로 대화해라. - 많지 않은 시간이 필요하다고 설명해라. (22분 정도면 된다) 9. 거절 시 일단 받아들여라. - 너무 바쁘다 : 22분만 시간을 달라는 것이지 상품을 구입하라는 것이 아니라는 점을 주지하고 This or That으로 바로 질문해라. - 돈이 없다 : 지금 구입하라는 것이 아니다. - 필요 없다 : 구매를 강요하는 것이 아니다는 점과 강요한다고 구매할 것이냐고 질문한다. - 강력하게 거절 시는 차후를 기대하며 후퇴한다. 10. 계획은 현실적이고 실질적인 숫자로 표시되어야 한다. - 장기 계획 - 5년내 계획 - 1년내 계획 - 1달내 계획, - 1주일 계획 - 일일 계획 11. 보험은 후대 자손을 인생의 출발점부터 다르게 만들어준다. - 나에 의해서 나의 아들이, 그리고 나의 아들에 의해 나의 손자가… 12. 소개-전화-약속-상담-계약-소개 - 데이터를 정리하여 분석이 필요하다. - 1건의 계약을 위해 몇 명을 상담하고, - 1명의 상담 을 위해 몇 명과 약속을 하고, - 1명의 상담 약속을 위해 몇 명의 소개가 필요한 지를 분석해라. 13. K.A.S.H 전략 - knowledge : 고객이 감동할 정도로 상품을 꿰뚫고 있어야 한다. - attitude : 긍정적인 자세로 최선을 다한다. 앞으로 닥치는 모든 일을 긍정적으로 받아들이고, 긍정적으로 해석해야 하며, 긍정적으로 표현할 줄 알아야 한다. 세일즈에서 승리하려면 늘 준비하고, 자기 자신을 믿으며, 공부와 연구를 게을리 말고 교만하지 않아야 한다. - Skill : 갈고 닦은 돌이 더 빛난다. - Habit : 일하는 습관 만들기, 계획의 수립보다 지속적을 실천하는 습관이 필요하다. ü 언제나 메모하는 습관을 가져라. ü 평소에 저축하는 습관을 가져라. ü 세일즈 Skill을 연마하는 습관을 가져라. ü 늘 상대방이 미안해 할 만큼 최선을 다해라. (상대가 모욕적이 태도를 보일지라도) ü 승리하는 습관을 가져라. ü 스스로 승리할 수 있다고 확신해라. (챔피언에게도 천적은 있다) ü 언제나 고객의 이익을 우선하는 습관을 가져라. ü 뻔뻔스러운 습관을 가져라. (순식간에 계약을 처리해라) 14. 옷은 상식에서 벗어나게 입지 마라. 15. 설득의 기교 - 고객이 구매할 경우 생기는 이익과 비 구매시 생기는 불이익을 스스로 머리 속에 그릴 수 있도록 설명해라. - 상대방이 무엇을 원하고 필요로 하는지 정확히 파악해라. - 많이 흔들어라 : 비 구매시 발생할 불이익을 상대방에게 강하게 각인시켜라. - 경청해라. - 예를 들어 알기 쉽게 설명해라. - 주도권을 빼앗기지 마라. 16. 세일즈에 다음 기회는 없다. - 고객은 가능하면 오른쪽에 앉힌다. (글을 적으면서 볼 수 있도록) - 설득의 큰 줄기를 수치나 그림을 통해서 차근차근 설명해라. - 고객의 거부 반은, 성급한 거절은 설명 종료 이후로 양해를 구해 미뤄라. - 시청각 자료를 최대한 활용하라. - 설득에 앞서 주변 환경을 정리한다. - 전문가다운 인상을 주어라. 17. 고객이 질문하기 전에 먼저 질문해라. 18. 고객의 Yes sign을 관찰하라. 19. 단칼에 베라 - 상품에 대한 완벽한 지식. - 고객에 대한 완벽한 정보. - 자신 있고 긍정적인 태도. - 끊임없는 자기 훈련. - 일하는 습관. 20. 고객이 거절한다면 그 이유가 무엇인지 정확하게 파악해야 한다. - Why : 왜 그렇게 생각하는지를 물어라. - 고객의 이익을 반복해서 강조해라. - 평균 4~5번의 거절 후 진실한 거절 사유가 나오거나 구매가 이루어진다. ü 필요 없다 : 상품의 필요성을 충분히 설명하지 못한 결과이며 재 설득 후 해결책을 제시한다. ü 돈이 없다 : 상품 구입시 발생하는 이익과 비 구매시 발생하는 불이익을 충분히 설명하지 못한 결과이다. 절대 낭비가 아니라는 점을 인식시킨다. 21. 클로징은 자신 있게 한다. - 테스트 클로징 : 거절을 이끌어내는 클로징 ü 구매 의사를 파악. ü 구매 의사가 없을 시 그 이유를 파악, 유도하는 단계 ü 계약서를 꺼낸 후 구매할 듯이 계약서를 작성하는 방법 - 준비를 철저히 해라. - 재빨리 단호하게 처리해라. - 주도권을 잃으면 안된다. Ex) 밴 플랭클린 클로징 : 거절 시 종이에 세로로 선을 긋고 Yes와 No를 적고 1에서 10번까지 번호를 나열한 후 구매 시 장점을 재차 강조하면서 적으며 설명하고, 비 구매 이유를 묻고 순서대로 종이에 적는다. Ex) 크레디트 클로징 & 메디칼 클로징 신용이 나쁘면 보험을 들 수 없다는 점과 건강에 문제가 있으면 보험을 들 수 없다는 설명을 하여 구매를 유도한다. 22. 상위 20%가 부의 80%를 차지한다. 23. 성공적으로 클로징을 이끌어내는 세일즈맨이 되려면 거절을 네 번 이겨내는 것이다. 고객이 완강하게 거절하더라도 이에 굴하지 않고 끈기있게 거절을 처리하려는 의지만 있으면 된다. 24. 자기 자신만의 확률을 알아야 한다. - 한 개의 클로징을 위해 몇 명의 고객을 만나고 몇 명을 소개받아야 하는지. 25. 비오는 날을 대비해라 : 소개는 마르지 않는 샘물이다. - 고객에게 상품에 대한 필요성을 철저히 인식시키는 것이 클로징 뿐 아니라 소개를 이끌어 내는 데에도 대단히 중요하다. - 소개 받은 사람에게 결과를 보고한다 : 소개에 보람을 느끼도록. 26. 세일즈도 마케팅이다. - 진실해야 한다. - 최선을 다해라. - 고객이 원하는 것보다 하나를 더 해 주어라. - 주기적으로 고객과 연락을 취한다. (생일, 기념일, 안부전화) à 상품의 재구매율을 높이고 유지율을 높인다. 27. 좋은 청취 - 집중해서 들어라. - 평가 없이 들어라. - 메모해라. 28. 세일즈맨의 능력 - 의사소통 능력 : 설득력 있고 기술적인 언어를 사용. - 분위기 조성 능력 : 확신을 심어주고 그 상황에 맞는 설명을 하며 고객에게 동기 부여를 해줘야 한다. - 대화 조정과 통제 능력 : 고객을 위해 좋은 청취자가 되어야 하고 스스로 감정을 통제할 줄 알아야 하며 다른 사람의 관점을 정확하게 인식할 수 있어야 한다. - 독립성 : 빨리 독립적으로 활동한다. - 시간 관리 능력 : 주어진 시간에 가장 좋은 결과를 얻기 위해 시간 관리를 한다. - 성취 욕구 : 장애물이 있다고 하더라도 목표를 달성하려는 강한 성취욕. - 성공 패턴 : 성공해 본 사람만이 늘 성공을 생각한다. 29. 상사가 가르쳐 주는 대로 잘 따르라. (너무 앞서거나 뒤쳐지지 마라) 30. 적을 만들지 마라. (대부분 조직 내부의 적은 그들이 당신을 실제로 해친 것이 아니라 당신이 그들을 감정적으로 적대시했기 때문이다) 31. 가슴에서 우러나와 머리를 여과해 입으로 나오는 좋은 진실된 말만 해라. 32. 불평, 불만을 터트리는 동료를 멀리해라. 33. TK 전략 - 현 상황에 대한 분석 : 문제 해결을 위한 가설 설정-실행-문제해결의 순 34. 체면은 없다. 땀을 흘리고 그 대가를 받는다. - 수입도 중요하지만 일 자체에 중요성을 부여하고 보람을 찾는다. - 직업이 무엇인지를 따지기보다 자기 분야에서 최고가 되기 위해 노력과 자신의 일에 대해 느끼는 성취감을 배운다. - 진정한 인생의 행복을 느낀다. 35. 보험이란? - 인간은 반드시 죽음을 맞기 되며 보험은 불입액보다는 지급액이 분명히 많고, 보험만이 어떠한 채무에서도 제외되는 유일한 현금 유산이다. - 생전에 미리 계획된 라이프를 즐기며, 사망 후엔 가족들에게 책임을 다할 수 있다. - 보험은 가입자가 가족에 대한 사랑과 지성이 없으면 쉽게 선택하지 못하는 것이다.  각 책마다 내용은 조금씩 다르지만 그 핵심은 통한다고 볼 수 있다. 크게는 성공을 다루고 있으며 그 성공을 위해 목표를 세우고 세부계획을 계획하여 우선순위에 따라 실천하는 올바른 습관을 기르는 것이 주요 내용이다. 그동안 스티븐 코비, 나폴레온 힐, 데일 카네기, 하이럼 스미스, 잭 웰치, 피터 드러커 등의 도서를 읽었지만 중복되는 내용도 많고 내제되어 있는 큰 덩어리는 일맥상통한다고 볼 수 있다. 책을 읽으면서 좋은 글을 대하면 줄을 긋고, 또 찾기 쉽게 표시도 해놓고 때에 따라선 플래너에 기록하고 매일 암기하기도 한다. 하지만 구슬이 서 말이라도 꾀어야 보배라는 말이 있듯이 가장 중요한 것은 실천하는 것이라 생각한다. 실행한다고 해서 무조건 성취되는 것은 아니다. 반드시 옳은 방법으로 실천하며 비록 실패를 맛보더라도 끊임없이 노력하여야 하고 또 간절히 원해야만 한다. 저자가 말하는 좋은 습관의 형성법을 인용하면 1단계: 결심을 하고, 2단계: 예외를 인정하지 말라고 했다. 결심을 하기는 쉽다. (솔직히 결심도 못하는 사람도 많지만) 연초에 많은 결심을 하지만 연말에 가서 과연 그 결심의 결과에 만족할 사람이 몇이나 될까? 아마 많지 않을 것이다. 포기하지 않고 꾸준히 행하는 것이 얼마나 중요한지 다시금 되새길 수 있는 말이다. 목표 설정에 있어서는 반드시 마감시한을 정해 놓고 구체적인 계획을 세워야 한다. 목표는 여러 개가 필요 없다. 가장 중요한 것 3가지만 행하면 된다고 생각한다. 이루지 못할 10개의 목표보다는 정말 중요한 것 3가지만 계획하고 집중하여 달성하는 것이 중요하다. 여기서 중요한 것은 목표를 세웠으면 내일이 아닌 지금 바로 실천하며 꾸준히 실천하여야 한다는 것이다. 성공하는 자세 중에 본인이 감명 깊게 읽은 것은 인관 관계에 대한 대목이다. “무엇이든 남에게 대접 받고자 하는 대로 당신도 남을 대접하라” 지금까지 나는 아마 꺼꾸로 행동하지 않았나 반성한다. 일례로 아내와의 사이가 안 좋을 때 나는 일방적으로 내 생각만 하였다. 하지만 만약 “내가 아내에게 대하는 것처럼 아내가 내게 대한다면 나는 어떻게 생각할까?”라고 반문하였다면 다른 상황이 올 수도 있었음을 생각한다. 남을 있는 그대로 인정하고, 남의 말을 진심으로 경청해주고, 긍정적으로 동의해주고 또 칭찬해 준다면 좋은 인간관계는 저절로 형성되리라 생각한다. 내가 만약 6개월밖에 못 산다면… 아마 나는 가족과 남은 시간을 다할 것이다. 돈을 더 벌 것도 아니고, 여행을 하면서 여가를 보내지도 않을 것이다. 그렇다면 내 인생에 있어서 가장 소중한 것은 바로 가족이다. 일을 하는 것도, 그리고 인생의 성공을 위해 노력하는 모든 것들이 가족과의 행복에 귀결된다고 볼 수 있다. 진정으로 행복해지기 위해 일과 가정에 균형을 유지하며 가족을 최고의 고객으로 대하는 자세가 필요하다. 또 한가지 인간관계에 있어 중요한 습관은 “용서하기”이다. 참 어려운 습관이라고 생각한다. 쉽게 체화되지 않겠지만 반드시 익혀야 할 습관이라고 생각한다. 되돌릴 수 없는 사실인 불행한 과거에 얽매여 밝은 미래를 올바르게 보지 못하는 과오를 저질러서는 안 된다고 생각한다. 남을 용서함으로써 내 마음에 짐을 더는 진리를 깨우치도록 하겠다. 습관, 자신을 갈고 닦고, 내가 만들고 싶은 행동을 반복함으로써 마음 속의 내적인 태도를 바꿀 수 있다는 믿음을 갖는 것이 중요하다고 본다. 내 미래를 통제함으로써 내가 꿈꿔온 바로 그런 사람이 되는 것, 여기엔 한계가 없다고 믿으며 행복을 위해 노력하고자 한다.  우연히 브라이언 트레이시가 쓴 '목표 그 성취의 기술'을 아는 분이 권해주셨고 책을 읽고 큰 감명을 받았습니다. 그 후 저자에 대해 큰 관심을 가지게 되었고 다른 책들을 구매하게 되었습니다. 그 중에 한 권이 'Time Power - 잠들어 있는 시간을 깨워라' 이었습니다. 시간은 누구에게나 공평하게 똑같이 주어지고, 또 무한대로 공짜로 이용할 수 있는 무한의 자원입니다. 대통령에게도 하루는 똑같이 24시간이고 막일을 하는 근로자에게도 24시간이 똑같이 주어집니다. 하지만 그 시간을 어떻게 이용하느냐에 따라서 미래는 180도 달라집니다. 아마 성공이라는 단어를 얘기할 때 가장 중요한 키워드가 바로 시간이라고 생각됩니다. 자기에게 주어진 시간의 활용은 전적으로 자신에게 책임이 있습니다. 즉, 자신의 미래는 그 누구의 영향도 아닌 바로 전적으로 본인 자신에게 있는 것 입니다. 누군가 그랬죠. 이 세상은 불평을 하며 살아가기엔 너무 짧다고요. 앞으로 다가올 10년은 멀지도 모릅니다. 아니 당장 1년도 길지도 모릅니다. 하지만 지금 보내는 1초,1분은 금새 지나갑니다. 가만히 멍하고 한 눈만 팔아도 10초가 그냥 지나갑니다. 지금 순간 보내는 시간들이 모여 언젠가 10년이 됩니다. 지내온 10년을 생각해 보세요. 너무나 금새 지나가지 않았나요? 바로 지내온 어제 일을 생각해 보시죠. 너무 빨리 지나가지 않았습니까? 저자는 성공을 위해 이렇게 행동하기를 말했습니다. - 원대한 꿈을 가질 것, - 그 꿈이 이루어질 것을 믿을 것, - 꿈을 이루기 위한 세부적인 계획을 세울 것, - 가장 소중한 것부터 실천할 것, 이 모든 절차가 바로 시간이라는 틀 안에서 이루어집니다. 시간관리는 평생동안 매일, 매시간 실행해야 할 삶의 방식임을 역설하고 있습니다. 탁월한 시간관리 기술을 개발하고 실행하는 방법을 다시금 일깨워 준 저자에게 감사할 뿐 입니다. 많은 분들이 이 책을 읽고서 성공하는 아니 의미있는 뜻깊은 자신만의 시간을 개척하시길 바랍니다.  이런류의 성공,자기개발서를 좋아해서 카네기와 나폴레온힐,스티븐코비,하이럼스미스,피터드러커의 책들을 즐겨 읽었는데, 우연히 아는 분이 추천해 주셔서 별 기대없이 읽은 책 입니다. (사실 전 브라이언 트레이시란 분을 몰랐었거든요) 아직 내용 정리한 것을 올리지 못했습니다. 조만간 정리해서 글 올리겠습니다. 간략하게 읽은 느낌을 정리하면, 우선 내용이 간결하고 전달하고자 하는 내용구성이 잘 정리되어 있습니다. 당연히 읽기에 부담이 없습니다. 각 장이 끝날 때마다 다시 한 번 정리해주니 더 좋은 것 같았습니다. 목표를 세우는 것은 쉽지만 그것을 이루기 위해서 많은 노력이 필요합니다. 원하는 것을 얻고 또 성공을 하기 위한 진리를 깨닫도록 도움을 주는 책입니다. 무엇보다도 나 자신을 변화시킬 수 있도록 도움을 줍니다. 결국 성공이란 것은 나의 의지에 달려있음을 느낄 수 있었습니다.  전 성격이 워낙 급해서 자극에 대해 반응 또한 심하고 한 번 화나면 저 스스로도 컨트롤 할 수 없을 정도로 흥분을 하는 경향이 있습니다. 따라서 말 또한 생각하고 하는 것이 아니라 그냥 입에서 나오는 데로 함부로 하는 적이 많았습니다. 여러번 이런 성격을 고치려 했지만 나중에 후회한 들 무슨 소용이 있겠습니까? "긍정적인 말의 힘"을 읽으면서 나름대로 많은 생각을 할 수 있었습니다. 일하면서 스트레스를 받을 때, 아내와 말다툼을 할 때, 그리고 아이가 말을 안 들을 때 지금까지는 과민반을을 보인 것이 사실입니다. 하지만 적어도 2번에 한 번은 반응하기 전에 제 말을 어떻게 할 지 잠깐이나마 생각할 수 있는 여유를 가질 수 있습니다. 나의 첫 인상이자 나를 표현해주는 나의 말을 스스로 통제할 수 없다면 참으로 불행한 삶을 살아가는 것이라 생각합니다. 항상 긍정적으로 생각하고 좋은 말을 습관화하고 내게 주어진 현재의 삶을 사랑하며 살아가도록 하겠습니다. 도수가 맞는 안경을 끼고 보면 잘 보이지만 어두운 싸구려 선글라스를 끼고 보면 세상은 어지럽고 어둡게 보일 것 입니다. 내가 세상을 보는 패러다임을 긍정적으로 보느냐 아니냐는 전적으로 스스로 생각하기 나름이라고 생각합니다. 말이 가진 무한한 능력과 언어의 소중함을 일깨워준 책과 저자에게 감사드립니다.  자신을 삶을 한 번 돌아보게하는 책 입니다 아침에 출근하면서 틈틈히 읽으니 자투리 시간이지만 10일 정도 되니 한 권을 읽을 수 있더군요. 항상 시간이 없다 혹은 바쁘다는 핑계로 책을 멀리했지만 자투리 시간을 활용하니 10일이면 책 한 권을 읽을 수 있다는 것이 그동안의 나태했던 제 자신을 고개숙이게 만들었습니다. 최근에 자기 개발서나 인격수양에 관련된 책들에 관심이 많아서 이것 저것 읽어보고 있습니다. 우연히 신문에서 "1%만 바꿔도 인생이 달라진다" 를 발견하고 구입해서 읽어 보았습니다. 크게 기대를 하고 읽지 않았는데 많은 생각을 할 수 있었고 또 제 자신도 달라지기 위해서 노력해 보려는 실천을 하게하게끔 해준 책 입니다. 더 낳은 인생을 위해서, 소중한 삶을 위해서 변화하고자 하시는 분들께 권해드리고 싶은 책 입니다. 어려운 구성도 아니고 편하게 읽으실 수 있는 책 입니다. 저처럼 자투리 시간을 활용해서 읽으실 수도 있습니다. 간략하게 내용을 정리해보겠습니다. (제가 공감하고 감명받은 내용 위주로) "생각을 바꾸지 않으면 행동으로 옮겨지지 않고 행동하지 않으면 아무것도 이룰 수 없다." 실천력을 강조한 말 입니다. 많은 분들이 공감하시는 부분이라고 생각합니다. 아무리 좋은 생각을 할지라도 역시 행하지 않으면 그것은 안한 것과 같다고 생각됩니다. 저 역시 수많은 다짐과 약속을 하고도 이런 저런 핑계로 행하지 못한고 스스로 위안을 했던 일들이 많았습니다. 모든 문제는 어쩌면 저 스스로에게 있었는데 다른 곳에서 해결책을 찾거나 세상을 탓하며 지냈던 제 자신이 부끄럽게 느껴졌습니다. 책 머리에 있는 말 입니다. "모든 가능성을 다 시도해봤다 할 지라도 여전히 가능성은 남아 있다." 결혼도 하고 아이도 있고 이제 곧 나이 40줄에 뭘 할 수 있을까 하는 자포자기를 하고 있었던 제 자신에게 가장 큰 힘이 된 글귀입니다. 살아온 날보다 아직 살아갈 미래가 더 많다는 생각을 하지 못했던 것 같습니다. 앞으로 하루가 남았다 하더라도 후회 없는 제 미래를 만들기 위해 지금부터라도 노력하려 합니다. 저 뿐만 아니라 여러분들도 인생을 위해서 정말 무엇을 준비해야 하는가? 하는 질문은 항상 해오고 있을 것입니다 정말 내가 원하는 인생을 위해서 미래의 계획을 세워야 하는 것은 누구나 알고 있습니다. 하지만 막연한 계획이 아닌 내가 정말 원하는 것이 무엇인지 인지하고, 왜 원하는지? 현재 내가 어디에 있는지? 중요한 것은 언제까지 목표를 달성할 것인지? 목표 달성을 위한 구체적인 방법까지 생각하기란 쉽지 않았을 것 입니다. 하지만 그 작은 노력이 인생을 바꾸는 힘이 될 수 있다는 것을 알 수 있었습니다. 단 1%의 변화지만 바꾸기 위해서는 99%의 노력이 필요하기 때문에 어려운 것 입니다. 본인이 원하는 목표를 이루기 위해 목표에서 눈을 떼지 말아야 합니다. “자신에게 절대 한심하다고 말하지 않는다.” 정말 중요한 말입니다. 옛말에 “말이 씨가 된다.”는 말이 있습니다. 세상과 자신에 대해서 한탄만 하고 지내기에는 인생이 너무 짧습니다. 자신의 긍정적인 면을 찾아서 항상 할 수 있다는 생각만을 하여야 합니다. 행복하려면 ‘행복할 수 있다’고 생각해야 하고, 성공하려면 ‘성공할 수 있다’고 생각해야 합니다. 누군가가 예전에 저에게 이런 충고를 했습니다. 너는 컵에 물이 반 들어있으면 ‘물이 반밖에 없네’ 라고 말한다고 하면서 생각을 바꾸라고 한 적이 있습니다. 모든 문제는 어쩌면 제 안에 있었던 것 같습니다. 이제부터라도 제 자신을 사랑하려고 합니다. “오늘을 돌아보면 내일이 달라진다.” 전 매일 12시쯤 퇴근을 합니다. 주말에도 쉬지 못하고 일할 때도 많습니다. 그래서 항상 바쁘고 힘이 들었습니다. 인생이 힘들고 짜증의 연속이었습니다. 과연 정말 내가 바쁜가? 한 번 돌아보게 되었습니다. 어떤 일들을 하면서 많은 시간을 보내는가? 이 부분을 읽고 바로 다음날부터 제 시간을 기록해보고 있습니다. 시간사용내역서를 작성하면서 느낀 점이 많습니다. 그냥 무의미하게 보냈던 자투리 시간들이 생각보다 많다는 것을 알았습니다. 중요한 것은 그 많은 시간들이 그냥 버려졌었다는 것을 알 수 있습니다. 지금은 틈틈이 책을 읽거나 자료들은 가지고 다니면서 자투리 시간을 활용하고 있습니다. 또한, 기록하기 위해 신경을 곤두세우고 항상 시간에 대해서 생각을 하는 것이 여간 신경 쓰이지 않지만 그 작은 순간순간들이 소중하게 생각되었습니다. 때문에 더욱 집중할 수 있는 것 같았고 무엇보다 주도적으로 제 삶을 살아가는 느낌이 들었습니다. 또 하나 달라진 점은 매일 하루를 마감하면서 내가 오늘 하루를 무슨 일을 얼마나 어떻게 하면서 보냈는지 반성하는 시간을 갖고 있습니다. 지금은 스스로에게 많은 실망을 하지만 조금씩 낳아지려고 노력하고 있습니다. 시간이 지날수록 계획적인 생활습관이 형성될 것이고 낭비되는 시간을 줄이며 생산적인 일에 시간을 보낼 수 있으리라 생각합니다. 실패의 진정한 의미 제가 지금까지 알고 있었던 실패는 잘못된 것이었음을 알 수 있었습니다. 실패는 아직 성공하지 못했다는 것을 의미하며, 무엇인가를 새로 배웠다는 것을 의미하며, 다른 방법으로 뭔가 해야 함을 의미할 뿐이며, 아직 완전하지 못함을 의미할 뿐이며, 새 출발할 이유가 있음을 의미할 뿐이다. 그리고 더 열심히 해야하며, 중요한 것은 실패가 나를 실패하게 만드는 것이 아니고 중단하는 것만이 실패하게 만들 뿐이라는 사실을 가슴 깊이 새길 수 있었습니다. 너무 어렵지도 그리고 상투적이지도 않은 책이라고 생각합니다. 날씨가 많이 춥다고 웅크리지 말고 마음의 양식으로 따뜻한 마음을 채우시길 바라는 뜻에서 이 책을 권해 드립니다.  내 자신을 되돌아보고 싶은 분, 인생에 있어 새로운 지표가 필요하신 분, 내게 정말 소중한 것이 뭔지 모르는 사람, 그것이 무엇인지 알고 있어도 소중한 것은 위해 아무것도 실천을 못하는 사람, 인생관리와 시간관리가 필요하신 분들께 꼭 권하고 싶은 책 입니다. 이글이 맘에 드네요. "농사란 자연의 법칙에 따른다. 따라서 반드시 노력이 들어가야 하고 과정을 거쳐야 한다. 씨를 뿌리고 노력한 만큼만 거둘 수 있으며 지름길이란 절대로 없는 법이다." 세상 탓만 하면서 어떻게 요행이나 꽁수를 바라는 것이 보통이쟎아요. 사실 저도 그랬고요. 이제는 생각을 바꾸고 계획적이고 시간낭비하지 않도록 노력하려 합니다.
다른 블로그도 있지만 나와 아내 그리고 인우의 기록을 체계적으로 남기기 위해서 새 블로그를 개설했다.
잘 관리해야지.
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